en el ave

El blog de miguel angel rodriguez

Difundir la innovación en el mercado: reglas y reflexiones

Hace poco aprendí una regla: La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué uno lo hace. En una situación como la que nos queda por vivir en 2012, muchos tenemos claro que la respuesta es la innovación. Pero ¿cómo llevamos la innovación al mercado? ¿cómo podemos tener éxito?¿porqué fracasan productos innovadores, supuestamente deseados por los consumidores?.

Rogers en 2003 define la Ley de Difusión de la innovación. Según ésta ley en todos los mercados existen un 2,5% de consumidores visionarios, que son los primeros en invertir en la innovación, y están “a la última”. El siguiente 13,5% son los adoptadores tempranos (early adopters), que experimentan con nuevos conceptos y productos, marcando tendencia. Y el resto, la mayoría del mercado, son compradores tardíos (un 68%) o consumidores rezagados (un16%). Todos en algún momento estamos en alguna lugar de ésta escala y es clave identificar a nuestros posibles clientes en éste modelo. A la hora de lanzar una innovación, según la ley de Rogers es clave centrarse en los visionarios y adoptadores tempranos. Son los que mas dispuestos estarán a adoptar el cambio que supone una innovación en un producto o mercado. Son ellos los que te facilitarán la entrada al resto del mercado, llevando la bandera de tu marca al resto del mercado. Ese 16% de usuario te permitirá reducir el coste de adquisición de nuevos clientes, ya que si tu producto es lo suficientemente bueno, hablará por sí sólo a los otros nuevos segmentos de consumidores instantáneamente.

Conseguir superar ese grupo y llegar a la mayoría del mercado es lo que los expertos llaman “cruzar el abismo”. Es cuando la innovación se convierte de tendencia a algo masivo y popular. Por otro lado, el rechazo de parte de los segmentos que no son adoptadores tempranos, sería algo grave pero no preocupante. Muchas veces la propuesta de negocios es tan “fuera de serie” que ciertos segmentos la rechazan por agresiva o porque simplemente no están dispuestos a probarla debido a los riesgos que esta implica. Esto no quiere decir que el producto sea malo, sino que el enfoque hacia el segmento de mercado es erróneo. El tiempo es otro elemento a tener en cuenta. La velocidad con la que una innovación es aceptada es clave a la hora de implantarla. Pensemos el tiempo que ha costado el que el mercado adopte innovaciones como el e-learning (casi 10 años) frente a la velocidad adopción de las soluciones de las redes sociales. En todo caso hay que tener claro que la cultura y el comportamiento nunca cambian al mismo ritmo que las tecnologías.

Vuelvo al principio del post. Lo que hacemos demuestra en lo que creemos. Las decisiones de compra, especialmente cuando estamos lanzando una innovación al mercado tienen que basarse en establecer un primer contacto a nivel emocional con nuestros compradores, (en el segmento de adoptadores tempranos) estableciendo en ellos “fans” de nuestra innovación. Sin este paso es poco probable que consigamos un éxito masivo. “Cruzar el abismo” y salir del 10% de cuota no lo hace una buena campaña de comunicación, lo hacen los propios consumidores, y estos sólo adoptan una innovación si hay un buen “porqué” que justifique el cambio.

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Esta entrada fue publicada en enero 13, 2012 por en Uncategorized y etiquetada con .
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